摘要：
没有跟进，就没有销售，很多销售是在多次跟进之后才达成的。从销售周期图（销售漏斗）来看，“跟进客户”就是要通过一次又一次的拜访来把销售顺利往前推进，按照合理的节奏、客户内部决策流程来... 没有跟进，就没有销售，很多销售是在多次跟进之后才达成的。从销售周期图（销售漏斗）来看，“跟进客户”就是要通过一次又一次的拜访来把销售顺利往前推进，按照合理的节奏、客户内部决策流程来与客户手挽手地完成所有的沟通。整个跟进过程可以参考下面的“销售周期图（示例）”：
1、熟悉“销售里程碑”。
从“销售周期图”可以看出，为了把销售顺利往前推进，我们需要规划好必要的“销售里程碑”，并为每个销售里程碑（每次拜访）设定合理的“承诺目标”。关于销售里程碑，众泰汽车一定有自己的最佳实践可以参考，或者，众泰汽车的资深销售人员都有自己的心得和经验可以拿来分享。比如，常见的销售里程碑可能包括“电话邀约、客户参观、客户体验（试驾）”等。熟悉了这些常见的销售里程碑，我们就可以知道怎么来把销售往前推进了。
2、做好（每）一次拜访。
从“销售周期图”还可以看出，“承诺目标”在跟进过程中起着“承上启下”的作用——是上次拜访实现的“承诺目标”推动着销售进入到下次拜访。因此，除了要规划全部销售里程碑外，还需要做好每一次的拜访（也就是与客户的每一次沟通），实现每一次拜访的“承诺目标”。严格来说，销售就是沟通，就是一次又一次的沟通，它考验着我们建立关系的能力、提问的能力、展示的能力、获得承诺的能力、谈判的能力……沟通，最彰显我们的销售功力了，只有顺利完成一次沟通，我们才能过渡到下一次沟通，才能真正有效地跟进客户。