摘要：
跟大家聊一聊消费心理学，疫情这段时间了，经常有人来找小黄，说这个生意不好做啊，小黄老师东西卖不动啊，该怎么办呀？在讨论这个问题之前呢，我们先来说一说消费心理学，不知道你有没有遇到过... 跟大家聊一聊消费心理学，疫情这段时间了，经常有人来找小黄，说这个生意不好做啊，小黄老师东西卖不动啊，该怎么办呀？
在讨论这个问题之前呢，我们先来说一说消费心理学，不知道你有没有遇到过这样的问题，遇到客户来咨询了你满怀激情的跟他聊了很久。从美观性、实用性、性价比各方面都介绍的非常的详细。
客户确实也表现的很心动，觉得你的产品什么地方都好。但是最后还是觉得贵了，不愿意去付费，于是你就放心的说，这个人真小气，买不起就不要问嘛，浪费我这么多的苦涩和时间干嘛？
可用户真的是因为穷而拒绝买单嘛，不一定，对吧？你看他的朋友圈有车有房，他的包和手表每一个都价值不菲。那你有没有想过这个问题，为何他们不愿意在你这消费呢？
有什么办法能让小气的顾客变得大方呢？客户为什么会小气？在这个世界上并没有绝对的小气，也没有绝对的大方。人们愿意买单的最重要因素就是对这个商品的价值判断。
如果你的商品让他觉得不值这个钱，那么他就可能在这个商品上变得非常的小气。比如说景区内一瓶矿泉水卖五块钱，他觉得非常的不值得，宁愿拿着保温杯去接白开水。
但是往往他们又会在其他的商品上表现的非常的大方。比如说一对情侣在这个景区内去游玩，女生有点口渴，男生就会毫不犹豫的掏钱买下这五元一瓶的水。
为什么为什么会这样呢？因为钱被赋予的价值改变在每个人的心里，对待钱的意义都不同，有的是生活开支，有的是情感维护，有的是个人成长。
有的是子女教育，有的是休闲娱乐，有的是孝敬长辈等等等等。钱并不等于钱。很多时候，不同的钱对于人的这个心理影响是不同的。
绝大多数的人都会受到自己对钱定义的影响，不能以同样的态度去对待同样的一笔钱。那么明白了这个逻辑，也就可以作为我们营销的基础了。移花接木，让客户心甘情愿的去买单。
说几个简单的例子吧，第一个卖可口可乐那种小罐装的可乐，正常的市面售价大概在三块钱左右。而一旦可乐被赋予了d r y 专属的驾驶以后。
价格就可以翻倍了，就可以涨到八块钱一瓶。如果配合上礼盒或者说贺卡一套的话，一瓶的价格就提升到二十多块钱一瓶了，谁能涨了六七倍，这类商品的成本价格又是多少呢？我们打开幺六八八一看，专属定制类的可乐单瓶批发价就三块钱一瓶，大量拿货的话能够降到两块钱一瓶，就算扣除运费，这瓶可乐的利润也远远超出了单纯的可乐售卖。
第二，卖巧克力。同样的作为日常的零食巧克力也有这样的情况。在售卖的文案上，如果说单纯的只是说啊巧克力有多么多么的好吃，是有销量，但是利润不会太高。
想要让很多人花上几百块买上一盒自己吃很难。因为他们心里认为巧克力不值这个价。但是如果在宣传文案上重点的去讲送爱人的最佳礼物，甜蜜相伴，幸福美满，那么顾客就愿意花上几百块钱去买单。此时的巧克力对于他来说是一份维系感情的支出是值得的。第三，卖口香糖。如果你细心的观察啊，你就会发现如今的口香糖文案广告已经发生了变化了，由过去的抗疲劳去口气转化到了另一个社交场景。比如说遇见遇见好心情交给朋友吧。比如说益达饭后嚼两粒关爱牙齿，更关心你同样的售卖商品也是如此。
不愿意为你商品买单的客户，并不是真正意义上的小气，只是他们将钱放在不同的心理账户上了，你的商品超过了他这个账户金额的预期，让他认为物非所值，所以不愿意买单。
我们要做的就是让客户改变对商品的认知，让他们从不愿意花钱转移到愿意消费。以上啊，小黄讲的这个现象啊，在经济学上叫做心理账户。
最早提出心理账户现象的经济学家萨勒，他曾经讲过一个故事，他说他有一次去这个瑞士讲课，瑞士给他的报酬还不错，他挺高兴的。那么讲课之余呢，他就在这个瑞士做了一次旅行，整个旅行呢都非常的愉快。
而实际上，瑞士是全世界物价最高的国家。第二次他在这个英国讲课也有不错的报酬。然后他又去瑞士旅行了一次，但是这一次。
他到哪里他都觉得贵，整个旅行啊都都过得特别的不舒服。为什么同样去这个瑞士旅行，花同样的钱，前后两次的感受都完全不一样的原因就在于第一次他把在瑞士挣的钱。花的钱放在一个账户上了。第二次呢，他把在别的地方赚的钱花在瑞士的账户上了。那么跟团旅游也是如此，一次性付清履行所有费用和支付团费、门票和车票自理，可能路线费用都一样。
但是舒服度是完全不一样的，对吧？前一种是你怎么玩怎么高兴，因为钱已经付完了，后一种情绪变化会非常的大，因为呢总是在掏钱。
卖房子也是这样的，售楼合同要清晰，将所有的成交流程费用要列清楚，千万不要采取先钓鱼再上钩的策略，让客户一步一步的去感受痛苦啊。
我们做生意也好，消费也好，千万不要让痛苦分阶段。既然痛苦不可避免，这样痛苦一次到位，剩下的全部都是好的。
