摘要：
今晚上想跟大家分享的课题是成交是情绪的起伏。那既然说到成交，那成交是不是就是销售呢？那既然是销售，是不是就应该有消费者呢？那我们首先来看一下我们把消费者分为哪几种类型。在我看来，我... 今晚上想跟大家分享的课题是成交是情绪的起伏。那既然说到成交，那成交是不是就是销售呢？那既然是销售，是不是就应该有消费者呢？
那我们首先来看一下我们把消费者分为哪几种类型。在我看来，我这里我把消费者分为三种类型，一种是当他没有事先也没有完全有购买意识的愿望的这种顾客。他也没有经过一系列的这种正常消费决定的这种过程。没有计划的。
然后呢，他购买的时候是完全被你的，他的设想是临时决定购买的。这种顾客，我们也把它叫做为冲动型消费。
可以说是他这一种的消费动作，是一种突发性的一种行为。那我们再来看一下另外一种的消费者他是什么样子的。
就是说他可能心里是有设想过，我可能要去购物，但实际上他并没有这种购物清单。比如说他看到这种超市发的这种宣传单，说哎今天周年庆有活动，那他就会想要进去看一看，想要看一看有没有什么东西可以买。
但实际上他心里是没有购物清单的，他具体不知道他想要买什么，他只是觉得说有活动我就可以去看一下，合适我就买。
那这种的顾客我们也可以把它叫做为一种也是冲动型的顾客吧。在我看来，因为是没有计划的嘛。
然后还有一种顾客，就是说我是事先有想过要买什么东西也计划过我要去哪里买，该买什么东西呢？
大概的价钱是在多少？这种的顾客叫做理性消费嘛。那么我们成交是怎么样的？其实在我看来，最牛逼的销售就是说无论你是哪一种情况，我都能够成交你。那我们今天分享的课题是成交是情绪的起伏，这句话到底是什么意思呢？那我们来看一下。
像我刚刚说的，如果顾客他有购买的这种需求，但是具体他不知道他要买什么东西，没有这样的购物清单，他是通过什么样的方式激起他这一种需求呢，比如说我们今天看到了这种宣传单，那么宣传单上面肯定是罗列了印了印刷了一系列的这种吸引的东西。
那么这个时候其实是通过他感官上面的一种感受。他觉得说哎这个东西看起来好像还不错。我想去逛一下。
然后呢，冲动型的是怎么样的呢？比如说我今天去逛个商场，然后我出来的时候看到了一个煎饼果子汤，然后这个香味真的很香，实际上我没有想要吃。在这之前我没有想要今天想吃煎饼果子，可是因为香味实在是太香了。
刺激的他很想停下来买一下，吃一下。这个时候其实也是触达了他这种感官，然后触达了感官以后，他的情绪受到了起伏。
他就觉得我很想吃，所以你会发现所有的成交其实都在于到达一个感知。只要你能够到达感知的话，感是什么？感是五官的感受。
比如说眼睛看见的鼻子闻到的，耳朵听见的耳朵听见的。像我们平时去菜市场会看到很多人在那边叫卖，说啊一斤多少钱，三斤多少钱一件多少钱三件多少钱。
他们会这样子去吆喝去叫卖，其实就是为了让别人去听见。那么当他听见的时候，是不是也是到达了一个感官的刺激？
那感官的事事迹是什么？其实就是情绪的一种起伏。所以我们之前也有讲过说成交的万能公式是什么？成交的万能公式是欲望趋势、模式优势和故事。为什么我们要把成交，把故事承接在里面，你会发现一个人消费，他一定是在感性的情况下去消费的。那么他理性的这个过程是他算账的过程。那么为什么我们会说那个模式，模式其实就是你给他算一笔账嘛。比如说我今天想让你成为我的合伙人，对吗？那我就要把这个怎么挣钱，能挣多少钱多少利润，你未来一年两年的计划是多少？比如说你未来一个月两个月你能挣到多少钱，多少时间，你可以回本。
对吗？那么这个时候把账算的越清楚，他越理性，然后账算的越一目了然，他越兴奋。那这个时候的兴奋不会让他一下子就下班，因为他心里会抱有怀疑，因为你算账的过程，你甚至把他的未来一年两年的这种收入都算进去了。这个其实是我们一个设想。
但是他有可能不会达到这样的目标，但是他心中仍然会很激动。他觉得说这个好像还不错，可是实际上他还是会有所顾虑会有所考量的。
那么这个时候为什么要用故事去承接呢？因为故事就是举一个跟他差不多类型的。比如说你在谈的是一个美容院的老板。
那么你手上刚好有一个美容院的合伙人，那么你就可以举例你这个美容院的合伙人，他是怎么挣钱的？他是一个月挣多少钱？
他的一个发展的途径是怎么样的？你可以把这个故事讲给他听的时候，那么就把刚刚算账的那个过程，让他激动的这个过程，让他抱有怀疑的这个过程。
实际上落地到真正的一个实力当中去。那么他这个时候他就会变得比较感性。你会发现一个人他其实很喜欢听故事。
如果算账，它把算账的过程比作成一个工具书的话，工具书它其实是很干巴巴的。但是如果把故事比作成小说的话，你就可以发现小说他其实就很吸引人球嘛，然后就会被迷进去。那这个时候一定是理性分析，感性成交。
所以说成交其实是情绪的一种起伏。如果怎么样做成一个好的成交，就是你让顾客像看电影一样跌宕起伏的这种心情。
那么这个时候成交就会变得很容易的。因为就跟我们的心电图一样子，他一上一下一上一下一上一下，然后这样子。
你就会发现你再跟他讲说打款的时候问他支付宝还是微信，其实他就二选一了。所以希望今天听完我课题的朋友都能够明白到什么叫成交是情绪的起伏，到底是什么意思？所有的成交，只要你能够到达上面去的话，其实都不是那么的难。
其实也就是一种刺激性嘛，但是你刺激完以后一定要记得是理性的分析，感性的成交。所以记住我们的万能成交公式，欲望趋势、模式优势和故事。
